▍来源：医健内参作者：金丰杰
“食品药品监管部门要加强对医药代表的管理，建立医药代表登记备案制度，备案信息及时公开。医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务，其失信行为记入个人信用记录”。这段88字的*策描述见于2月9日出台的《国务院办公厅关于进一步改革完善药品生产流通使用*策的若干意见》(国办发〔〕13号，以下简称《若干意见》)。
以国务院办公厅如此之高的规格对一个职业明确地说明“该干什么、不能干什么”，实属罕见！
▍万药代或有万人被淘汰
“万医药代表中将有万人被淘汰。这万人中有一多半不是学医学药出身的医药代表，他们很难有能力做好学术推广；其中还有一些是年龄较大、学习能力较差、已经荒废了武功的医药代表，如果他们曾经有武功的话”。第三方医药服务体系麦斯康莱创始人史立臣对医药代表成功转型走上学术推广之路并不乐观。
由于国内医药卫生体制改革并未真正地涉足“深水区”，纵向比较，国内医药市场环境长期复杂；横向比较，国内医药市场环境空前绝后地复杂。医药代表中的大多数角色与期望严重偏离，大量医药代表成为了药品销售员，药品回扣、商业贿赂屡见不鲜。
在史立臣看来，这部分医药代表长期从事的就是拉关系、客情维护、催进货、催回款等工作，而产品策划、学术推广、医生教育、药品上市后的四五期临床等一系列市场功能的活动，由于多年不用或不会用，很多医药代表已经“自废武功”。《若干意见》喊停的“不得承担药品销售任务”恰好抹去了这些医药代表的所长；《若干意见》要求的“医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动”，恰是其所短。
笔者获悉，现在已经有不少地方要求医药代表到药监部门登记备案，登记姓名、身份证号、所属企业、负责的产品等信息——医药代表的转型势在必行、迫在眉睫。
▍企业的巨大考验：“资源重新匹配工程”
医药代表职能定位的变化，将迫使企业打破现有运营体系，进行市场要素的重新匹配来适应。冷战时期的美苏*备竞赛拖跨了苏联，不得不进行“资源重新匹配工程”的企业也将面临新的巨大考验！
“企业进行变革，应该首先考虑加强三个部门的力量：市场部、医学部和公共事务部”，史立臣认为。除此之外，为增长医药代表的知识和学术推广能力的提升，笔者认为加强培训部的力量也是顺理成章之事。
而年，针对医药代表的高水平、严规范的“重新上岗”培训，将催生一波商机。对众多药企来说，失去了已依靠多年的固有“渠道”和熟悉“手段”，必定茫然不知所措，新方法能否奏效，新队伍如何搭建，这些都是十分棘手的难题，其考验不亚于恐怕不亚于文号被吊销。
此前GSK的经历似乎让人看到了“新运营模式”的成功。
年，GSK在中国开始实施新的考核方式，不再使用销售量来衡量销售代表的业绩和奖金，取而代之的是，根据每个销售代表学习的能力，掌握医药知识的能力，以及把知识传递给医生的能力来考核销售代表。考核集中在是否把专业知识传达给医疗保健人士，是否帮助他们更好地诊断、治疗患者，这样避免为了获得更好的销售业绩一味去追求销量而滋生的医务贿赂案件。从运营效果来看，时任GSK中国区总裁季海威认为GSK“新的运营模式”是成功的。
恰如GSK前中国区总裁季海威所言，“我希望我们做一个先行者。只要是用正确的方法做正确的事，就永远不会嫌早”。面对新的*策要求，积极主动“资源重新匹配”、“升级改造”企业运营体系的管理者也必将取得先发优势。
笔者认为，年医药流通领域的整体态势是“高压”，企业和从业者应该放弃侥幸心理和观望态度，积极行动谋求变革或转型。须提醒的是，《若干意见》由中央全面深化改革领导小组讨论通过、是国务院重点